За последние 20 лет резко увеличился интерес местных специалистов по работе с людьми к знаниям психологии продаж. По всем основным параметрам медицинское обслуживание обладает признаками товара. Именно поэтому в медицинской сфере понятие «пациент» уступает «клиенту».

Если основная задача бизнеса построена на вынужденной покупке самого дорогого, то значит, денежная политика компании основана на первичном потоке пациентов. И очень мизерным становится процент людей, которые станут регулярно пользоваться услугами именно этой компании. А текучка медперсонала переходит в необходимость. С точки зрения экономики, такое строение бизнеса сам себя губит, потому как с удивительной регулярностью приходится тратить деньги на дорогую рекламу и продукцию брендовых компаний.

К нашей с вами радости, присутствует еще и другой, противоположный подход. Основным отличием таких стоматологий становится то, что первичные пациенты, после первого посещения становятся постоянными. Потому как все параметры продажи услуг отвечают требованиям потребителя. Самой главной и, заметьте, бесплатной рекламой таких клиник является «сарафанное радио», тоесть положительные отзывы идут от пациента к пациенту. Состав докторов в клиниках такого типа более постоянный, текучка кадров минимальна. Потому как опытные и знающие врачи ценятся руководством.

Проанализировав процесс продажи услуг стоматологических клиник, замечается следующее:

1. Пациент выбирает клинику куда обратиться. Доказано, что советы близких, это самая основная реклама стоматологии. Первичное общение с администратором. При общении по телефону от администратора зависит придет ли пациент именно к ним. Поэтому, есть множество требований к персоналу этой ступени. Пациент должен понять, что именно эта клиника ему нужна, и только ей он можно доверить лечение зубов. Однако на этой стадии финансовый вопрос отодвигается на второй план.
2. Уже когда пациент пришел в клинику, тогда администратор должен проявить всю свою коммуникабельность, и умение продавать. Мало кто понимает, что именно этот человек может оказать огромное влияние на дальнейший процесс лечения, и на то, насколько психологически комфортно будет пациенту в руках доктора.
3. Первая встреча пациента с врачом, консультация и дальнейшее лечение.

   Так как все мы знаем, что шанс создать первое впечатление есть у нас только один раз, поэтому этот пункт очень важен. В процессе общения пациента с доктором автоматически затрагивается пункт доверия к врачу. Конечно, такая эмоция, как страх перед болью, на любой ступени лечения играет свою роль. Поэтому важнейшим тут является доказать пациенту, что доктор все сделает правильно, безболезненно и качественно.

   Эффект плацебо тут виден как нельзя лучше. Если пациент будет спокоен и свободно доверится умелым рукам доктора, то и процесс лечения, и в дальнейшем заживление будет протекать лучше.

4. Дальнейшая работа доктора, которая хотя бы минимально касается лечения зубов, относится уже к завершающемуся этапу продажи. То есть, это могут быть разговоры по телефону на тему самочувствия пациента или контрольный осмотр.

Приятно заметить, что доверие пациента к доктору очень благоприятно сказывается на психологическом состоянии врача.